發布時間：2023-01-11來源：三正集團瀏覽次數：6436返回
“穩中求進，提績增效”是我們2023年的基本工作思路。要提績增效，就必須打破慣性思維，以創新求變，在變中提績增效。特別是在當前形勢下，“不日新者必日退”，要實現突圍，必須以新思維、新方法解決新問題。在實際工作中，我們該如何打破慣性思維，以創新求變呢？本期就此議題結合各企業工作實例展開探討，希望能起到拋磚引玉的作用，激發大家在新的一年大膽創新求變，全面提升工作績效。
三正房地產公司 周娟：
破題的關鍵，是要突破慣性思維
2022年盡管樓市低迷，但三正鵬程上花園項目基本處于臨深片區銷售領先地位。能做到這一點，除了我們項目區位、品質優勢之外，還與我們在營銷上敢于創新思路、突破慣性思維是分不開的。例如，在挖掘項目ＴＯＤ這一價值點時，就有這么一段故事。
2022年4月，清明假期后上班的第一天，下午營銷例會分享市場數據時，銷售代理公司的策劃匯報說：“鳳崗××樓盤上周賣了3套，最低成交價3萬元/平米；深圳龍崗那邊，××樓盤預計4月中加推，均價約4.4萬元/平米帶裝修，這是一個超大型TOD樓盤，挨著地鐵站，上周賣了30多套，去年以來也一直是龍崗賣得最好的項目；東莞第一季度新房成交同比下滑超7成；鳳崗接下來還有幾個樓盤全新入市，屆時累計庫存及供應量將超6000套……”
“似乎沒什么好消息，市場還是這么差，簡直是‘群狼環伺’啊！”
“××樓盤真不講武德，價格這么任性。噢，他們之前沒賣幾套，所以隨便降。”
……
在座的營銷團隊眾說紛紜，但除了常規的活動、廣告及轉介等，似乎找不到什么更好的辦法來破題。
“等一下！”這時，三正房地產公司副總經理陳雄突然加大了聲量，要求將市場周報停在了這則消息頁面：3月31日，廣東省發改委發布關于新建深惠城際前海至坪地段項目可行性研究報告的批復。深惠城際建設總工期為5年，途經深圳市前海、南山、龍華、龍崗及東莞市鳳崗，設深圳北、五和、鳳崗等共11座車站……
“深惠城際鳳崗站是不是在雁田？離我們鵬程上花園項目有多遠？”陳副總問。
“是的，在雁田祥新路與鳳深大道交匯處，離我們項目一期距離大約1千米。”策劃回復，并補充道，“我們之前的賣點已經有提到這個，地圖里也都有標上這條線。”
“之前應該只有一兩句話描述，不是作為主要賣點。龍崗那個項目賣得這么好，是不是說明深圳客戶對地鐵樓盤很認同？我們項目挨著深惠城際，是不是也是TOD樓盤？”陳副總又問。
其他人似乎不太認同，有的甚至當場查起了百度百科。
“距離是不是有點遠？”
“TOD是指400～800米（5～10分鐘步行路程）半徑，集交通、商務、文化、教育、居住為一體的城市核心功能區。我們項目周邊應該沒這么多配套功能。”
陳副總說：“我們鵬程上花園項目不止是一期，還有二期三期，你們現在打開百度地圖測量一下二期或三期到鳳崗站的距離。”
也是，數據最有說服力。于是大家打開地圖，當場測距，“二期距離約860米，三期約600米。”
“這不就對了嗎！”陳副總說，“我們項目一二三期總體量近5000戶，配建有體育場館、幼兒園、小學、文化中心、公交首末站，還有社區商業，而且樓下就是雁田核心生活區，加上深惠城際鳳崗站，不就是交通、商業、文化、教育、居住功能一應俱全嗎？”
好像是這個道理，大家有點被說服了，但還是比較猶疑，認為常規的TOD都是說地鐵，但我們這個是城軌。
“這樣吧，大家這幾天都再搜集一下深惠城際的相關信息，包括每個站點的具體位置、建設進度、發車情況等，找到了都發在微信群里，由市場部整理成系統的資料，確認后再安排銷售培訓和營銷推廣相關的工作。”一時也定不下來，陳副總布置任務后隨即宣布散會。
接下來，也許其他人還是局限于常規思維，反而是陳副總最為雷厲風行，并通過相關政府部門找到了“鳳崗南部樞紐地區TOD規劃”的概念。確實，深惠城軌鳳崗站就是作為TOD規劃的，而鵬程上花園項目就是TOD范圍內的創新生活板塊。隨后，陳副總帶領市場部同事直接到規劃中的鳳崗站、五和站、深圳北站、西麗站、鯉魚門站等現場踩點，并發現好幾個站點包括鳳崗站都已經在圍合施工了，各個站點的圍擋上都貼著深惠城際的線路圖。隨后又和市場部的同事在中午最炎熱時分，從鵬程上花園項目步行到鳳崗站，親自用腳步丈量距離，“看！10分鐘，950米，所以我們就是地鐵盤！”
幾番論證下，大家都心服口服。隨即，為讓客戶更直觀了解鵬程上花園項目“ＴＯＤ地鐵樞紐大盤”這一亮點，項目現場物料、廣告語、廣告投放區域、銷售口徑等等，一系列營銷動作都有條不紊的鋪排開來。
“昨天有個龍華的客戶，聽我們介紹了深惠城際的信息，當天就下定了！”安排好后不到一周，銷售部經理方惠萍很興奮地反饋。
至今，也正是基于我們作為區域內唯一的真TOD樓盤，再加上臨天安近京東、精裝修、外立面、三正品牌與品質等諸多亮點的加持，鵬程上花園基本上一直占據臨深片區銷售領先地位。
三正物業公司 謝旭升：
有創新想法，更要有創新做法
物業行業主營業務是通過良好的服務收取管理費，但隨著行業發展，物價上漲，微薄的管理費難以支撐開支。基于此，開展多種經營活動補充運營費用的不足，就顯得尤為重要，于是我們三正物業公司的特色農產品經營便應運而生。現在算起來，我們從嘗試做特色農產品銷售到現在大張旗鼓地開展已有8年了。自2019年以來，營收一直快速上升，2022年更是突破200萬元（2018年營收不足80萬元）。這是怎樣干出來的呢？在此我簡要和大家分享兩點感悟。
◎跳出思維窠臼，另辟蹊徑找方法
我們公司2022年銷售的農產品有阿克蘇蘋果、大閘蟹、沙田柚等。由于蘋果不易保管，公司在初始嘗試階段，充分考慮了風險因素，選擇跟人拼車合作。經過2年蘋果營銷以后，發現這種做法掣肘多，量做不大，品質也難以保障。公司經過研究后，果斷跳出思維窠臼，另辟蹊徑，大膽單干。為此，我們親往阿克蘇實地考察，并確定了供貨商。從此以后，我們才越做越大。
在2019年，我們開始引進容縣沙田柚的銷售。為不辜負客戶的信賴，我們經過嘗試后，同樣在源頭上去保障品質和貨源，于是在2022年，我們果斷承包了容縣果農的一個山頭。
做大閘蟹銷售也一樣，經過摸索，我們認為一手貨源才有根本保障。經過實地考察后，我們也確定了固定合作商，有效保障了貨源和品質，這一做法也贏得了客戶的信賴。事實證明這是成功的關鍵，在這幾年的大閘蟹銷售中，回頭客每年持續增加，業績也不斷上升，2022年僅此項銷售就達到160多萬元。
◎巧做激勵文章，激活全員積極性
銷售業績的好壞，不僅與產品品質相關，還與各小區員工推廣的積極性密切相關。以前我們的做法是，每年給各小區定個目標值，然后下一年再根據各小區完成情況，目標值再適當增加。這種設定銷售額作為任務考核的做法出發點是好的，是想讓各小區更進取一些，但在實際運作時，我們發現這種做法反而讓各小區負責人不敢放手大賣，在完成目標后，他們見好就收了。因為他們擔心今年任務完成了，明年任務層層加碼怎么辦呢？這不僅沒能激發他們的積極性，反而讓他們不敢積極作為。針對這種情況，公司領導決定打破常規，明確告訴各小區負責人，不再每年追加任務，而且提成不封頂，各小區能賣多少就賣多少，這樣大家就沒有了后顧之憂。所以這幾年在農產品銷售中，各小區都開足馬力向前沖，更為可喜的是，各小區之間主動展開競賽，你追我趕，不甘落后，在公司內形成了力爭上游的良好氛圍。
此外，我們還組建了一個銷售群，只要有賣農產品的同事都可以進群。在群里每天通報銷售信息，公司領導時不時關注并點贊。在群里只要跟銷售有關的經驗和信息乃至感言都可發出來，讓大家思想碰撞產生火花，并由此轉化成銷售動力和業績。舉個例子：為了活躍氣氛，群里成員把領導昵稱為村長，各小區負責人稱為生產隊長，設定村會計每天統計報表。白天大家忙于各自的工作，夜間群里熱鬧得像趕集，大家以輕松詼諧的語言（如老式宣傳用語：“人有多大膽地有多大產”、“某月某日前對目標XX萬發起沖擊”等等）和富有沖擊力的圖片（用老式宣傳畫修改）往群里發，以此鼓舞士氣，交流每天收獲情況。對于大單，隊員們稱為導彈發射，小單比喻為手榴彈，報數時昵稱為狂轟亂炸，炸的越多村長越開心。總之，能讓大家開心的都用上，讓大家毫無違和感地去完成任務。實踐證明，這個激勵和鞭策的形式比每天婆婆媽媽催任務效果好得多。
除了上述這些創新做法外，我們的農產品銷售業績能夠不斷提升，很重要的一點，還在于我們平時做好了相應的服務，得到了業主高度認可和肯定，讓很多業主成為了我們忠實的粉絲。例如，半山豪苑客服務中心的馬經理，憑著多年在業主心目中良好的口碑，把農產品銷售做到極致，個人業績竟超過多個小區業績的總和。
誠然，我們創收的成果還很小，未來的路還很長，但我們有信心不斷超越。
三正水務公司 唐兵：
為省成本，我們總是不按常規出牌
在公司的日常運作中，難免會遇到這樣那樣的問題和困難，每當此時，為更快更好地解決問題，又能節省成本，我們往往都是不按常規出牌。
比如，2020年水務公司面臨最大的生產問題是：隨著橋頭鎮次支管網的不斷完善，公司進水水質濃度不斷升高，每天都是超負荷生產，2臺鼓風機運行達不到生產要求，不僅影響處理水量還影響水質。為此公司年初時計劃增加曝氣池供氣管道及曝氣盤。這樣，當進水水質濃度接近設計最高值時，就能確保3臺鼓風機能同時并列運行(我廠原設計鼓風機兩用一備)。當時，專門請設計單位進行了設計，僅增加設施的費用就要40多萬元，后期維修成本還未核算。為減少投入，我們通過反復試驗，打破常規思維，成功解決了這一難題。
當年4月份，在清理生化池池底泥砂及檢修曝氣盤時，我就想，如果能減輕鼓風機的壓力，3臺鼓風機不就能并列運行了嗎？可關鍵問題是如何減輕？當時，我看到同事正在檢修生化池的曝氣盤，只見他們先將曝氣盤外面的大膜拆掉檢查，然后檢查白色的托盤有沒有破損，最后再把小膜片拆掉，檢查有沒有老化變形。當時，我想，曝氣盤為什么要設置三層，如果不要小膜片，不就少了一層，減輕了鼓風機的壓力了嗎？有了這一想法后，我馬上上網查看拆除小膜的可能性，全面了解曝氣盤各部件功能。小膜的功能實際是在停止曝氣盤曝氣，防止生化池底部水倒灌到供氣管道，而我廠原設計供氣管道就有排水功能，因此并不存在這樣的問題。后又與同行了解，發現不少廠家的曝氣盤也是沒有小膜片的。為了驗證拆除小膜片的可行性，我與機修李主管進行了反復技術論證，我們一致認為：減少供氣管道的壓力，拆除小膜是可行的。為了驗證拆除小膜片的效果，我讓同事將3#、4#生化池曝氣盤中的小膜片全部拆掉。通過試水試驗，曝氣不僅更加均勻且效果更好，且鼓風機壓力由原來的6.4千帕降為5.8千帕。試驗成功后，當維修1#、2#生化池時，我們也全部將小膜拆除。
曝氣盤小膜片全部拆除后，鼓風機壓力有了明顯下降，成功使三臺鼓風機并列運行，從而實現即使在進水水質濃度較高的情況下，也能確保出水水質達標。就這樣，我們在未有任何投資的前提下，成功解決了這一難題。
有了這次成功的經歷，我想，曝氣盤中的大膜片是47元/套（包括白色大托盤），兩組生化曝氣池共有3500多個曝氣盤，既使每年只換掉一部分，費用也要3-5萬元。有沒有便宜一些的呢？我們通過網上查找，特別購買了幾個廠家的曝氣盤回來做曝氣對比試驗。最終，我們選擇了8元/套的曝氣盤。雖然這些曝氣盤價格低廉，但也能達到使用要求。這樣，每年檢修生化池的費用就降低了很多。不僅檢修費用降低了，且單邊檢修時間也從原來的2-3天縮短為如今的1-2天，（之前由于曝氣盤費用較高，因此是逐個檢查，發現問題才更換，現在一般是3-5年更換一批，故檢修時間大大縮短）檢修期間的水量損失也隨之減少。
從上述事例可以看出，如果運營中遇到問題總是按傳統做法，不敢打破常規，不尋求改變，那我們維修維護的成本將會大幅增加。所以，為了節省成本，我們遇到問題時總是深入分析研究，充分運用發散思維去找方法，最后通過多方比對，找出最佳方案。
集團管培生 肖思瑤：
通過創新服務，提升客人體驗感
通過近半年在塘廈三正半山溫泉酒店各個部門的見習，我在不斷熟悉業務的同時，也深深體悟到，在激烈的市場競爭環境下，傳統的標準化服務已無法滿足顧客的個人需求，要提高客人的滿意度，還必須通過創新服務，在提升客人體驗感上下功夫。
比如，塘廈三正半山溫泉酒店曾有這樣一個服務案例：
2022年3月28日晚20:25，莫海濱接到1430房間的訂餐電話，一位女士需要一份簡餐，想吃軟一點的、帶有肉的、清淡一點的。莫海濱便向客人推薦了餐廳深受顧客喜愛的手包廣式云吞，女士連忙說好。這時，莫海濱隱隱約約聽到電話那邊有小朋友的打鬧聲，便猜想應當是有小朋友所以才希望吃得清淡、軟糯一些。放下電話后，莫海濱便下餐單并特別備注“煮軟些，口味清淡清湯”，同時準備了一套寶寶餐具及一碟咸甜風味的特制醬油。大約15分鐘后，莫海濱將訂餐送到1430房。客人看到有一套寶寶餐具和醬汁，驚喜地詢問道：“哇！你怎么知道我有小朋友？這碟是醬油嗎？”莫海濱回答道：“是的。剛才電話里隱隱約約聽到您這邊有小朋友的聲音，便猜想有小朋友用餐，所以特別準備了寶寶餐具并搭配一碟特制醬油。”女士聽后驚喜萬分：“你們真是太有心了，讓我很感動，你們三正半山酒店就是不一樣！”說完，朝莫海濱豎起了大拇指……
從上述案例中可以看出，在對客服務中，我們不能只滿足于為客人提供標準化的服務，還應站在客人的角度，時時處處為客人著想，不斷給客人創造“小驚喜”，只有這樣，我們才能給客人觸動心靈的體驗。試想，如果莫海濱在此次服務中，只是按普通的訂餐、送餐提供服務，客人當然也不會對酒店有什么意見，但肯定也談不上對酒店有什么特別的好感。可見，在對客服務中，我們用心和不用心，效果是截然不一樣的。
我曾聽到一位客人說：“我雖然只是第一次來半山酒店，但我由衷地愛上了這里，不僅僅是因為這里山青水秀，有山有水有溫泉，還因為這里的服務讓我感到很貼心、很舒服！”由此可見，我們員工的付出，客人是看得見、感受得到的，只要我們用心了，客人的感受就會不一樣。
而要創新服務，用心為客人創造“小驚喜”，我們就要打破傳統酒店服務的思維，在服務過程中做個有心人，給客人更多有溫度的服務。例如，自2022年11月開始，塘廈三正半山溫泉酒店賓客服務部推出“年年今日、愛在半山”的特色慶生服務。在原有贈送生日蛋糕服務的基礎上，還會為客人營造幸福時刻、制作精美相冊等開展一系列暖心的服務，讓客人感動不已。又如，我們很多員工都有超前服務的意識，知道客人有胃病，服務員就會送來一杯熱牛奶；見了客人傷風感冒，就會送上一碗熱姜湯，等等，這些雖然都是很小的事，但卻會讓客人觸動心靈，讓酒店增色不少。
總之，我們在對客服務中，要打破刻板的例行公事的慣性思維，在服務中靈活加入個性化，從而使我們的對客服務更有驚喜、更有溫度。
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